引领SaaS发展，五家CRM企业的成功之道国内可以复制吗？

在国内，企业服务领域SaaS发展进入“生死年”的说法甚嚣尘上。前几年涌现的大量企业服务SaaS已经渡过涉入期，开始面临用户需求和自身发展的升级与挑战。

作为企业服务SaaS的先行者，CRM最先走向成熟，市场兼并向AI等领域扩展，市场规模逐渐扩大，成为SaaS发展典范。

目前全球SaaS CRM的市场规模超过400亿美元。而国内SaaS CRM市场的规模仅为3亿美元左右。国外SaaS CRM领域企业成功的发展思路能否被国内企业“拷贝”呢？

Salesforce：PaaS+SaaS+云市场的发展模式，成为国内企业学习的榜样

SaaS鼻祖Salesforces终于迈上了千亿美元市值的门槛，再一次为ToB市场注入了兴奋剂。5月底Salesforces以每股超过130美元的价格，市值最高达到了982亿美元，直逼千亿美金大关。

完成这一步Salesforce用了19年。1999年，Salesforce以CRM软件服务商杀入市场， 22岁被评为“Oracle最佳年度新人”，25岁成为Oracle公司最年轻副总裁的Marc Benioff，在这一年离职并成立Salesforce。彼时Oracle还处于巅峰，无人能够撼动其在软件市场的领导地位。当Salesforce喊出"No Software"的口号，以软件终结者身份杀入市场，用将近20年时间证明了其当时的远见与SaaS模式的正确性。

Salesforce的发展有4个被业界模仿的划时代的做法：

第一，依托CRM实现上市。 Salesforce从1999年成立，直到2001年推出首个SaaS模式的CRM。2003年公司举办了第一届年度Dreamforce用户大会。从此，Salesforce开启了每年在会议上宣传新产品与创意的传统。2004年Salesforce纽约证券交易所成功上市，股票代号就是CRM，筹集了1.1亿美元。2004年的收入就已达到1.75亿美元，拥有1.39万家企业客户，注册用户达到22.7万。

第二，打造PaaS平台，实现应用的自主开发 。Slaesforce在2005年推出AppExchange，Salesforce根据对用户需求的把握将一个个解决方案研究开发成独立的“乐高积木”式应用放在AppExchange平台上，用户可按需订阅，定制自己的个性化“乐高城堡”。2007年推出Force.com。Force.com是一种云平台即服务(PaaS)，基于社交网络数据，并可延伸至不同移动终端，允许开发者创建多租户附加应用，满足IT部门和独立软件开发商使用不同编程语言研发自己企业的应用。Force.com应用凭借于Salesforce.com的基本结构模式而创建。允许客户在其PaaS平台上定制化开发应用，帮助Salesforce向中大型客户领域扩展。彼时Slaesforce真正形成了对IBM、Oracle等企业的竞争能力。而后Heoku、Lighting等平台先后上线。

第三，完善CRM四大领域布局 。CRM分为四个部分：客服（Service）、销售型CRM（Sales）、营销型CRM（Markting）和电商（Digital Commerce）。在2016年6月，Salesforce以28亿美元的价格收购Demandware后，终于补全了在CRM四块业务中的最后一块，构建起完整的CRM版图。Salesforce在四大领域全面处于领先的实力。

第四，积极并购打造 “CRM+AI+数据”完整生态 。2017年，Salesforce推出了最新AI产品——Einstein（爱因斯坦），CRM+AI模式再次引起市场的关注。Einstein将会被嵌入到商业业务的范围内，自动挖掘相关商业信息，预测客户行为，推荐下一步最优行动，最终帮助客户提升销售能力。

在数据层面，2018年3月Salesforce以65亿美元收购了软件制造商Mulesoft。Mulesoft提供的集成平台使用API（应用程序接口）构建连接企业应用程度、数据和设备的应用网络，帮助Salesforce链接不同应用中的数据，为Einstein提供数据支撑。至此Salesforce已经形成了其依托CRM的生态布局。

HubSpot：营销自动化领域发挥集客营销的巨大价值

销售效率提升的驱动力和营销成本上升的压力两大因素，促使提升获客和转化效率的营销自动化越来越受到关注。营销自动化工具可以帮助用户低成本获客，通过客户培育大幅度提升转化效率。根据Gartner预测，企业使用营销自动化系统后能够节省15％的工作时间。营销自动化为企业用降低33%的成本，创造了50%及更多的销售线索。

营销SaaS在美国市场非常活跃，其中面向中小企业群体的Hubspot很早便瞄准了营销自动化领域，如今是该领域的佼佼者，已经获得数万家付费的企业客户。Hubspot于2014年IPO以来，股价已经上涨了四倍左右。

HubSpot是怎样做到这样的高速增长的?

第一，集客营销 。HubSpot CMO Mike Volpe表示：“无论怎样强调集客营销在本公司的业绩增长过程中的作用都不为过。”Hubspot最广为人知的就是其首创的集客营销（Inbound Marketing）, 相较于传统的依靠骚扰式的电话推销与惹人厌恶广告 “推式”营销，集客营销是一种注重用户体验并为其传递优质内容的“拉”式营销。通过这种吸引客户的模式，HubSpot加强了用户销售代表的工作效率与产出，并为用户的客户带来了个性化的体验，同时公司也实现了销售与营销过程的优化。集客营销最为出彩的地方在于其持续的口碑营销，当客户达成交易后，公司将持续提供包括客服在内的后续服务，使客户满意，最终形成口碑效应。

第二，增长合集 。Hubspot的一站式的自动营销化服务方案“增长合集（Growth Stack）”。它由三部分组成，分别是营销软件、CRM软件和销售软件。其中，营销软件是Hubspot的核心产品，为用户提供SEO、社交媒体、网页内容制作优化以及网站评分等工具；CRM软件提供的服务是数据可视化，并可以自动化的追踪客户行为；而销售软件提供的是联系销售人员与客户的沟通服务。基于增长合集，用户将打通营销和销售环节，实现营销与销售的一体化，同时销售线索可以在公司各部门间进行流畅而快速的传递。

第三，针对中小微企业，打造合作伙伴生态 。HubSpot的成功还因为其始终关注于中小型的客户，建立了合作伙伴生态。HubSpot的伙伴不仅能使用HubSpot各项工具，包括：SEO、网站设计与开发、社交媒体营销、线索产出、广告设计、公关和销售服务，而且还将成为HubSpot的渠道。这些伙伴可以作为HubSpot产品的分销商进行软件销售，并且在销售过程中拿到佣金。据悉，2016年HubSpot的伙伴为其带来了 40%的营收。

明道协同办公的姊妹工具—大猫自动化营销（www.bigcat.com ）与HubSpot类似，主要面向B2B行业的市场 和销售职能，帮助SaaS产品、工业品和企业服务厂商实现效率更高的客源获取、线索培育、销售转化、流失防范等市场销售核心问题。

（编辑：核心网）

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