引领SaaS发展，五家CRM企业的成功之道国内可以复制吗？

大猫自动化营销能帮助用户把正确的沟通内容在正确的时间发送给正确的细分客户，通过条件的设定自动化运行营销任务，场景覆盖了用户的全周期模型。大猫采用的免费+收费的商业模式，免费版可以管理1000个客户联系人，超过后，根据客户数量等级收取月费。根据团队的介绍，大猫在近期还会陆续加入销售CRM的整合接口、内容管理、多人协作和营销方法知识库等深度特性。

ZOHO：用“IT 产品消费品化”的方式吸引到中小企业用户

创立初期，ZOHO以 ManageEngine-IT 运维管理的产品和为大公司提供网络管理服务赚得了第一桶金。2005年，ZOHO 以第一款在线文档编辑应用ZOHO Writer 与客户关系管理系统 ZOHO CRM、在线表格 ZOHO Sheet 与 ZOHO Show，形成了ZOHO 云服务 SaaS 产品线。在2017年7月，ZOHO 推出了一套包含 35 款在线办公软件的“ZOHO One”软件包，以满足企业从办公到协作、从客户管理到人才管理的所有软件需求。

ZOHO成功做法源于四个方面的努力：

第一，ZOHO 软件可以覆盖中小企业从 OA 到 ERP 的全部职能 。这就好比市面上某些专攻CRM、HR的软件更像是单一品类的专卖店，但 ZOHO想成为沃尔玛，用更广泛的产品线、更具性价比的价格，吸引更多的企业用户。高度的可集成属性成为 ZOHO 获得企业用户认可的另一重要原因。

第二，产品发展追求更为极简 。不同于 ManageEngine-IT 运维管理产品在资产运营配置方面的“重”，ZOHO的SaaS产品瞄准了中小企业客户，并在SaaS产品的研发迭代中追求更为极简。与Salesforce庞大的系统、复杂的定制化功能、高昂的月租不同，ZOHO 的产品简单易上手，有更丰富的开源接口，以及更能被中小客户接受的价格。以中国市场为例，ZOHO One 全年每位用户收费为1800元，相当于用户每天只需花费 5 元。

第三，ZOHO采取了企业服务市场少见的另一思路——“IT 产品的消费品化” ，以在中小公司的客户群体中站稳脚跟。但对于ZOHO来说，由于其利用口碑、代理商、线上传播等方式快速获取中小客户，获客成本低。当此类长尾用户达到一定规模后，就能以数量优势抵消掉中小企业惯常存在的流失成本。媒体报道，公司目前处于盈利状态，在全球180个国家和地区中拥有15万家企业用户，3000万名总用户，增长率大约为40%，且在营收分类中，SaaS 部分的收益将在后年超过IT运营部分。

第四，为企业业务成长需求提供发展途径 。对于通用型 SaaS 来说，中小企业客户的需求简单，标准版软件尚且能满足，但随着企业规模的增长，难免会围绕业务提出定制化需求。ZOHO 的解决办法是提供更多的 API 接口，方便与企业内部其它系统对接，包括ERP、OA、呼叫中心等。另一方面，ZOHO研发出应用开发工具 ZOHO Creator和ZOHO PaaS平台，企业可以根据自身的业务流程，构建个性化的管理系统。

People.ai：用 AI 帮助销售人员优化工作流程

AI对CRM的影响是深远的，目前CRM全面应用和深化AI已经成为一大趋势。

人工智能初创公司People.ai 通过人工智能技术为销售人员提供一定的策略性指导，帮助他们提升成交率，落脚于提升业务绩效，People.ai 一方面将不同销售人员的业务流程可视化，另一方面则通过算法分析为团队提供一个“成功公式”。 People.ai 近日获得了700万美元的A轮融资。本轮融资将帮助 People.ai 进行产品的完善和销售落地。

目前大多数销售团队的管理人员对于一线销售人员的工作指导常常基于直觉而非数据，主要原因在于前期的工作流程难以进行量化、可视化，而过程和最终绩效之间的相关关系也很难体现。

在工作流程可视化方面，People.ai 通过追踪每一位销售人员的工作邮件、电话、会议等工作行为，可以对每一位销售人员在具体某个工作环节分别花费了多少时间进行统计并出具数据可视化结果。

以可视化数据分析结果和最终的工作绩效为基础，People.ai 的算法能够帮助管理者对团队工作进行复盘。那些业绩优秀的员工之于其他成员在哪些环节上付出更多、通过哪些行为让工作更加高效都能被清晰展现，反之，那些业绩差强人意的一线销售在哪些环节表现较为薄弱自然也能找到答案。此外，People.ai 还能够对团队成员的阶段表现进行动线追踪。

虽然 People.ai 能够通过追踪销售人员的工作行为并对之进行分析从而得出一个提升业绩表现的“成功公式”，但在实际操作中，销售人员的个人特质、和客户具体面对面交流等这些也是影响交易行文的要素，但是并不能被 People.ai 追踪并展现到可视化结果。因此，在实际应用层面，未来，People.ai 会增强实用性。

另外，另一家影响巨大的企业是Clari，其产品是帮助销售人员销售的AI技术，提供销售分析和预测的云软件。Clari软件引领实时参与系统的潮流，凭借着极佳的设计、整合，以及机器学习技术的App来帮助销售人士变得更加高效。随着这些App获得的信息越多，处理这些信息的AI变得更加强大，这一趋势很可能带来新一波应用企业创业高峰。

Pipedrive：面向销售人员而不仅仅是销售经理提供工具

2010年于爱沙尼亚塔林成立的Pipedrive，是一家CRM软件开发商，为销售人员提供工具，帮助中小企业销售人员规划活动、跟踪交易以及记录对话内容。公司扩大产品服务，发展全球业务，并在CRM领域内进行多起收购交易和多轮融资。公司目前的估值为3亿美元。目前，Pipedrive为全球超过3000家小型企业提供服务，公司在塔林的员工数量达200人，目前Pipedrive的总部位于美国纽约。

其成功做法也包括以下几个：

第一，Pipedrive的目的是为销售人员减少工作量，让用户能够专注销售 。Pipedrive主要面向销售人员，而不仅仅是他们的经理。这一原则能帮助公司打造一个受到世界各地用户喜爱的产品，与竞争对手区别开来，推动公司增长。

第二，平台上集成了100多个销售应用，能够跟踪用户在邮件以及通信软件上的所有活动和操作，让用户就能直观地了解下一步需要解决的问题。 Pipedrive已经集成的超过100款第三方软件包括Trello、MailChimp、Google Apps以及Zapier。

（编辑：核心网）

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