刀锋上的杨浩涌

2015年，赶集和58的合并是投资人撮合的。姚劲波说服不了杨浩涌，就转去“堵截”赶集的投资人。能合并成，因为赶集的股东之中有人极力主张，并把自己的股份卖给了58。因此，瓜子最开始分拆的时候，杨浩涌就做了AB股。此后进来的股东，价格可以谈，但是必须接受这个条款。

当然，想要避免合并，除了紧握控制权，最关键的方法是全速奔跑。遥遥领先不仅是一句广告，也是杨浩涌的策略。

“（瓜子团队）是一个舍命狂奔的基因。”比如，瓜子后市场负责人曹士军到外地出差，关节炎犯了，因为前线事情棘手，没有及时退下阵来，结果耽误了治疗时间，现在十个手指都伸不直。而“Mark更是舍命狂奔。”徐新说。

“多数创业公司的CEO是摸着石头过河，但是他一眼看到了那个山头，然后自己去规划，到山头的路径。”郭如意说。

不过，杨浩涌规划的这条路径，其实大面积都是未知地带。瓜子的A轮，红杉看赛道看选手，投了——沈南鹏说，“帮我们红杉赚到钱的人，我们有传统一定要支持第二次”；被杨浩涌称做“friend and family”、赶集A轮投资人蓝驰陈维广投了；经纬张颖也投了。但从赶集时代就陪伴他，杨浩涌隔不久就要通个电话的的今日资本创始合伙人徐新没有投。

徐新跟杨浩涌说，“我是要投你的，我把钱给你留着，”但是要等到模式跑通了，风险小一点，那时候即使价格贵，“我也认了”。

当时，徐新跑遍了传统二手车市场，一进门五六个黄牛围着她拉拉扯扯，她觉得瓜子的“去车商”模式“很犀利”。即便如此，徐新认为还有3个问题没解决。其中第一项，瓜子的财务模型里，不能仅仅靠交易提点，必须要算上C端消费者的车险车贷、乃至维修保养收入，账才能算过来。

徐新把自己家的奔驰挂在瓜子上卖了。约她看车的买家很多，但她发现，其中有一些好像很专业，“嘴巴很会说”，有点像她在交易市场遇到的黄牛。“我们估计三分之一的买家是黄牛。”

徐新担心，二手车C2C模式很难摆脱黄牛：第一，黄牛“吃货”了，流动资金风险在他手上；第二，二手车买卖双方都不知道怎么定价，但黄牛基于经验定价了。但如果车都被黄牛买走了，黄牛也不做金融、维修，后面的金融、维修保养的账怎么算？

杨浩涌之所以大打广告战，就是希望能快速冲交易量，跟对手拉开绝对差距，避免未来无休止地消耗。但即使他能超过二手车电商同行，但干不过15万线下车商，其实并没有赢。

这些问题当时都没有答案。“我们就把问题抛给Mark（杨浩涌）。”徐新说。

3 终局和选择

36氪：你有没有曾经被逼到份上，做过自己都让自己惊讶的事？

杨浩涌：肯定有，但不合适讲。

36氪：你现在想到58赶集的合并，是什么心情？

杨浩涌：上帝为你关上门，会为你打开一扇窗。

2016年底到2017年初，瓜子B轮融资前后，对它的质疑达到了顶峰。

美国C2C模式的Beepi处境极其艰难，2017年2月宣告倒闭。那么，瓜子的C2C模式凭什么能做成？

B2C模式的优信二手车也在同时融资，哪种模式会胜出？优信创始人戴琨很早就放话，要把能拿的钱都拿到，不给竞争对手机会。后来，两家公司选择在同一天召开发布会宣布融资消息。

“B轮融资时候，针对瓜子的攻击多了去了”，郭如意当时服务瓜子的B轮融资，“我那时心里都慌死了。”

杨浩涌倒是很淡定。赶集时代，他经历过2008年金融危机，最难的时候，融资时连阿拉伯人都找了，裁员到市场部只剩3个人，一层楼空空荡荡。他安慰郭如意说，别担心，不至于融不到，做好了一切都自然而然，即使短期资金有压力，“我卖点股票，我还能支持”。

其实，当时瓜子的月交易量做到了近4万台，“我们都看到那个盈亏临界点了，”郭如意说，继续走，短期把盈利做出来，融资可能更容易。但杨浩涌不，他要调整业务。“他很纯粹，不是站在资本的思路去想事，而是商业就是这个样子。”

2017年春节，瓜子CTO张小沛和家人到日本旅游，家人在山上滑雪，她天天在酒店和杨浩涌打电话，讨论问题出在底层逻辑上还是执行上，怎么转型。

当时两人曾经爆发过一次激烈的争论。张小沛提了一个方案：车商也贡献了访问量和交易额，那不如设置一个机制，把车商单独“管理起来”。

杨浩涌当时就在电话里“吼”了起来：“你这是一个很胆小的行为！是被车商绑架的行为！做企业，上面有道，下面有术。可以有一些迂回，但是方向不能错。”杨浩涌说。如果优质车被车商收走了，消费者怎么办？这是一个“致命问题，不能屈服。”

在张小沛看来，杨浩涌是一个对商业的本质有纯粹信仰的人。也正因此，他允许团队犯错误，却不能容忍，在服务用户的初衷上，出现任何的动摇或是偷懒。

杨浩涌设计了识别车商的一套机制，还给一线销售定了高压线，“谁敢带车商就杀谁”，但团队并不买账。年初，瓜子全国总监大会，杨浩涌在台上宣讲，瓜子要去车商，服务用户。他讲得很“嗨”，但发现台下的人听得一点都不兴奋。会后私下交流，大区总们跟杨浩涌抱怨，“你又找我们要业绩，又说用户第一。想拿业绩，最好的方法就是，车商拿车拿得快。”

那年年中的时候，杨浩涌找到徐新，说他找到“干掉”黄牛的办法了：把业务做重，虽然不赚差价，但“干黄牛干的事”。一方面自己付定金囤车，一方面用AI算法定价。

这意味杨浩涌要一步从互联网轻模式，跨入重模式，而且要花很多钱。

“他不太追求短期。他总是说，我是想改变这个行业，那我该做对的事，即使痛苦，需要花很多钱，但是看终局，算大账，坎该迈还得迈。”郭如意说，“他一直是这套理念。”

4 技术和信仰

杨浩涌：这难道不是这个行业的巨大变革吗？后面是数据在驱动，我就觉得很兴奋，这事很酷，很有意思。

做AI算法定价，杨浩涌是有“信仰”的。虽然算错了可能亏不少钱。

CTO张小沛是被杨浩涌描画的“用算法重构二手车交易”的图景，吸引来瓜子的。她曾是Hulu的全球副总裁、宜信的CTO。

2016年，瓜子刚刚开始做金融时，张小沛担心亏钱，不敢一次试太多，她先跟杨浩涌要了200万。结果杨浩涌反问他，“为什么要200万，为什么不是1000万？”

杨浩涌在算账，如果一单5万元，那200万只能做40台车，能不能跑出数据？如果数据不够，就是在浪费时间。

（编辑：核心网）

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