刀锋上的杨浩涌

徐新说杨浩涌是“白马”，姚劲波是“野狼”，是个传神的比喻。杨浩涌学计算机的，中科大硕士，耶鲁深造，曾在Juniper的核心开发组做软件研发。他在赶集时，也更愿意抠产品。“我在产品上花的精力多。每天就关注用户发帖不方便怎么办，找不到相应的分类怎么办，很单纯。”杨浩涌曾说。

杨浩涌不适应鸡血、地推那一套，这被认为是赶集落于下风的一个重要原因。一名赶集前员工曾说，在早期，杨浩涌甚至连销售的会议都不愿意参加。被姚劲波从赶集挖到58的陈小华曾说，“那时候他（杨浩涌）很害羞的，在电梯里遇到员工有时他都不好意思，都当做没看见的。”而姚劲波情商高。在58赶集做管理层融合团建，大家一起打垒球时，赶集员工跑了一垒，姚劲波就热情地夸她“真棒”，“来，把我的幸运手套给你。”

2015年底，杨浩涌辞去58赶集联席CEO时，大家连着几天在酒吧聚会，算是告别。很多人都很感慨，10年了，要翻篇了。但杨浩涌就坐在那里默默玩拼图。他不太表达感情，说话也不太有起伏。在瓜子，他还是不怎么跟大家聊爱好、生活，开玩笑也“很干的”。

当然，杨浩涌确有进步。这一次，他招来了前阿里首席人才官邓康明管组织建设，阿里负责销售铁军的雷雁群管销售。至于杨浩涌自己，他发现跟大区总喝酒有利于了解前线，就让同事给自己每个月安排一场。“你还是能看出来他其实不太擅长酒桌那套，”陈艳艳说，一次大家劝酒，让他喝“白的”，杨浩涌也拿起一杯一口干了，“他尽力了”。

而跟张小沛聊起用数据驱动业务、改造行业，杨浩涌“眼睛里面会发光”的。

自囤车和AI定价以来，瓜子每个月花在囤货的资金，现在已经上涨到几十亿元。而且，还摔过两次很贵的跟头。

一次是去年11月，算法定价刚刚开始做，收上来几百台车，因为采集的数据不够多、颗粒不够细，把价格定高了。评估师看过之后说：“瞎扯，怎么报这个价？亏死。”

这批车最后只能降价出售，斩仓2000多万。前线有个大区总还掉了眼泪。“这打得我们太痛了。”张小沛说。但杨浩涌说，这就像较小孩学走路，一定会进步的，“我不焦虑”。

当然，这也不仅仅是因为一个理科男对数据和算法的信仰。“他创过业，生死堆里走过。他经常说，就这么定了，试一试吧，不试也不知道结果。我就更谨慎，我会算啊、算啊。”张小沛说。

更惨痛的经历还在后面。今年6月，杨浩涌发现，瓜子收上来的车大部分半个月就可以售出，但有些车却半年无人过问。他称呼它们为“僵尸”车，前线比他更幽默一些，称之为“镇店之宝”。

“镇店之宝”最多的时候有1000多台，占用近1个亿资金，而且每天都在贬值。去问前线的销售，他们总说，“再给我点时间，我肯定能卖掉。”但这个月卖了100多台，下个月又清点出来100多台。最后就变成了似乎永远都消灭不掉的“僵尸车队”。

“4000万，1个半月之内，我不想看到这些车了。”杨浩涌告诉仓管的团队。最后这批车降价几万，有的甚至半价卖掉了。张小沛说杨浩涌在大决定上，是敢于“扣扳机”的人。

这件事之后，杨浩涌对内明确了一条底线：一辆车收进来，45天之内必须处理掉。“就跟蛋糕店，晚上8点钟一定要把（货）清掉（一样）。你不清掉，备货就没概念。”杨浩涌说。

5 再次舍命狂奔

徐新：Mark表面很谦和，内心里很要赢的。很多人打不赢就想撤，他会一直跟你耗下去，他不认怂的。

打广告战，杨浩涌说自己不焦虑；AI算法定价，杨浩涌说自己不焦虑；但终于，杨浩涌焦虑了。

伴随着AI定价和自己囤货，瓜子从去年底开始，很长时间都在各种堪称简陋的场所卖车。第一个点儿开在北京郊区后厂村一个大停车场，100多台贴着瓜子绿色标牌的二手车安静地停着，雾霾天里灰蒙蒙的一片。这些场地，有的平均下来一个车位月租金还不到10块钱。

广东佛山的卖场在一个废旧仓库里，今年4月，瓜子市场高级副总裁白如冰去考察，因为几天前刚刚刮了台风，半堵墙是空的。租期还有2、3个月到期，房东干脆不修了，说我送你几个车位吧。场地当时已经爆仓了，附近的空地、马路上，都停满了绿色标牌的瓜子二手车。

正如徐新所说，“坐商”比“行商”好，开店、客人自己上门效率更高。但从互联网转到线下，团队面临着很大挑战。

“白如冰打广告每年打十几亿二十亿，我一点都不紧张，我都不太理他，你去花，你去弄去，我们对品牌太了解了。但对未知的领域我是很紧张的，因为我知道大概率一定是会摔跟头的。”杨浩涌说。

线下店容易失控。在这一点上，杨浩涌的很多同行都走过弯路。大搜车的姚军红刚开始创业，做的就是二手车卖场。但随着规模扩大，遇到了成长瓶颈。姚军红表示，重资产运营，规模扩大不仅不等于亏损收窄，运营不当反而很容易把资金链扯断，一不小心，就成了“大坑”。

美国最大的二手车卖场连锁Carmax做了几十年，市场占有率也只有3%左右。姚军红认为，规模化车商在全球范围内都很难形成，更何况是混乱、非标的中国市场，“我几乎可以断言，中国不会有Carmax。”姚军红说。他后来转型为车商提供软件服务。

为了减少摔跟头，杨浩涌把市面上关于零售的书都看了一遍，拉着H Capital的陈小红聊，拉着以投消费零售著称的徐新聊，拉着阿里巴巴的曾鸣聊。他还密集地到盒马鲜生和小米之家“考察”了一段时间。最后他意识到，可以把线下的用户行为记录为数据，再基于这些数据做管理。他管这个叫“镜像理论”。

从互联网转线下，杨浩涌并没有给自己和团队太多学习探索的时间。瓜子正在疯狂地开店：从今年9月开出第一家，年底要开超过100家店。

选店的重任交给了管市场营销的老将白如冰。他接手之前，杨浩涌曾经找过传统零售行业的老人，但他们无一例外地都被瓜子激进的扩张计划吓退了，“你们疯了吧？干不了。”

线下有很多复杂的场景，比如消防牌照卡住，场地里有“钉子户”不肯搬走，还有一个场地，因为新建了门头，旁边的商户认为遮挡视线，索要1000万，“不给钱就跳楼。”但这些，都没有拖住瓜子开店的进度。白如冰告诉36氪，瓜子已经在用的店已经有几十家了。

上个月，徐新跟杨浩涌见了一面，两个人聊新零售聊了5个钟头。杨浩涌跟徐新说，瓜子半年里开了100多万平米的线下店，面积已经超过了沃尔玛、家乐福——这让徐新感到非常大的冲击。

“我当时觉得，他怎么这么快？真敢干。”徐新说，“一个内行人，吓都吓死了。”

（编辑：核心网）

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